Закупщики — лица, влияющие на покупку
Закупщики в процесс покупки могут играть четыре роли.
Закупщик-пользователь. Выносит суждение о влиянии на эффективность работы. Может существовать несколько закупщиков-пользователей. Закупщик-пользователь использует или руководит использованием закупаемого товара (услуги), имеет личную заинтересованность, так как непосредственно связан с использованием закупаемого товара, устанавливает прямую связь между успехом пользователя и успехом закупаемого товара. Несет ответственность за производство, задает вопрос: «Как это поможет моей работе или работе отдела?»
Технические закупщики — это снабженцы. Основной вопрос, на который они ищут ответа: «Соответствует ли товар спецификациям?»
Консультант. Является проводником в данной сделке. Для успешной продажи необходим по крайней мере один консультант.
Заинтересован в успешно проведенной сделке. Задает вопрос: «Как мы можем обеспечить заключение этой сделки?»
Одна из основных задач агента по продажам — найти хорошего консультанта, отвечающего следующем требованиям:
- Этот человек должен доверять агенту.
- Консультант должен пользоваться доверием у закупщиков по конкретной цели продаж.
- Консультант должен быть заинтересован в том, чтобы клиент принял конкретное торговое предложение.
Консультанта обычно можно найти среди закупщиков у организации-клиента, но он может быть найден и в собственной организации агента (например, кто-то из руководства).
Не всегда можно найти консультанта, отвечающего всем трем требованиям, но человека можно превратить в консультанта. Для проверки полезности потенциального консультанта его можно попросить стать консультантом по вопросу заключения сделки. Большинство людей с готовностью соглашаются консультировать.
Статус консультанта имеет положительный аспект демонстрации знаний, компетентности и авторитета в своей области. Просьба о консультации — это не то же самое, что просьба о рекомендации или помощи в продаже. Вместо просьбы о рекомендации необходимо просить о предоставлении информации или задании направления.
В корпоративных продажах есть один очень важный момент. В каждой сделке необходимо предоставлять предложение всем лицам, играющим четыре роли закупщиков.
Если финансовый закупщик полагается на мнение специалистов в области закупки, то степень влияния технического закупщика возрастает, а финансового снижается. Если закупщик не пользуется авторитетом у других закупщиков, то его отрицательная оценка может даже положительно повлиять на процесс покупки.
- Специфика товарного предложения и целевой аудитории
- Специфика рынка информационно-справочных ресурсов
- Диагностика коммуникативной ситуации банка
- Определение целевых аудиторий и выработка коммуникационной концепции
- Коммуникативная политика на рынке банковских услуг
- Ценовая политика банка
- Услуги в банковском предпринимательстве
- Новые подходы к банковской маркетинговой стратегии
- Стратегия банковского маркетинга
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу